Как найти авитолога и не слить бюджет

«Он обещал топ за неделю. Через месяц у нас было в три раза больше просмотров и столько же звонков, сколько до него». Такие истории мы слышим на первом созвоне чаще, чем хотелось бы. Как найти авитолога, который не повторит этот сценарий: искать можно где угодно, но решает проверка до старта. Несколько вопросов о вашем аккаунте, кейсы с ценой контакта до и после, договор с потолком бюджета и тестовый месяц.

Цена ошибки здесь больше, чем гонорар. Авитолог управляет кошельком вашего аккаунта, и неудачные ставки за месяц легко обходятся дороже, чем его работа за полгода.

Ниже пошаговая схема: стоит ли вообще нанимать, где искать, что спросить на собеседовании, по каким признакам вежливо попрощаться и что записать в договор.

Сначала решите, нужен ли вам авитолог

Прежде чем искать специалиста, ответьте себе на три вопроса. Сколько вы тратите на Авито в месяц? Если бюджет на продвижение меньше предполагаемой оплаты специалиста, постоянное ведение вряд ли окупится, и начинать стоит с разового аудита.

Знаете ли вы, сколько стоит контакт? Контакт на Авито — это сообщение в чат или показ номера телефона. Цена контакта считается просто: расходы за месяц делим на число контактов из статистики кабинета. Если этой цифры у вас нет, первая задача любого авитолога — её посчитать. Без неё не оценить ни его работу, ни свои расходы.

И третий вопрос, самый неудобный: что происходит после обращения? Если чаты читаются раз в день, а звонки уходят в пустоту, сначала наведите порядок у себя. Иначе вы будете платить за контакты, которые никто не обработает. Плюс это бьёт и по выдаче: по справке Авито, при низком уровне сервиса объявления опускаются ниже в поиске и не попадают в рекомендации. Мы видели аккаунт, где из-за пропущенных звонков конверсия упала до 4,9 % при 11,3 % у соседнего аккаунта в том же городе.

Отдельно проверьте отзывы своего аккаунта. В нашем портфеле два аккаунта без отзывов давали конверсию из просмотра в контакт 1,4 % и 2,5 %, тогда как остальные с теми же объявлениями держались от 4,5 % и выше. Продвигать аккаунт до первых отзывов значит покупать дорогие контакты, и никакой авитолог ставкой это не исправит.

Если с этим всё в порядке, а объявлений сотни и городов десятки, специалист почти наверняка окупится. Подробнее о том, чем он занимается, — в статье о том, кто такой авитолог.

Как найти авитолога: где искать

Лучший источник — рекомендации предпринимателей из вашей или смежной ниши. У них можно спросить не впечатления («приятный человек, всегда на связи»), а цифры: какая была цена контакта до и какая через три месяца.

Профильные сообщества и чаты хороши тем, что там видно, как специалист рассуждает публично. Один разбирает чужой вопрос с цифрами, другой в каждом сообщении продаёт «секретную схему». Фриланс-площадки удобны для сравнения, но их рейтинг показывает аккуратность исполнителя, а не качество работы со ставками. Агентства дороже, зато у них несколько ролей и есть кому подхватить аккаунт, когда основной специалист в отпуске.

По запросам в Яндексе видно, что рядом с «где найти авитолога» люди ищут «авитолог отзывы» и даже «авитолог мошенники». Опасение обоснованное: рынок молодой, порог входа низкий, курсов по профессии много. Поэтому дальше про проверку.

Если ищете авитолога в штат, логика та же, но добавьте тестовое задание. Дайте кандидату выгрузку статистики за месяц без персональных данных покупателей и попросите ответить: где в аккаунте самый дорогой контакт, что он изменит первым и как проверит результат. Через полчаса будет видно, считает человек деньги или пересказывает курс.

Вопросы на собеседовании с авитологом

Не нужно ждать идеальных формулировок. Важно направление мысли: человек думает о цене контакта или о том, как красиво отчитаться.

Вопрос про дневной лимит мы задаём не просто так. Однажды мы сами сняли лимиты со всех продвигаемых объявлений на одни сутки. Расход вырос на 100 %, контакты на 11 %, цена контакта поднялась с 690 до 1 250 ₽. Специалист, который знает такие вещи по своему опыту, а не из курса, обычно и отвечает на этот вопрос иначе.

Отдельно спросите про сезонность вашей ниши. Тот, кто работал с похожим бизнесом, сразу назовёт сильные и слабые месяцы и предупредит, что сравнивать их между собой нельзя.

Красные флаги: когда лучше попрощаться

Любой пункт ниже — повод насторожиться. Два и больше — повод искать дальше.

• Гарантирует топ или продажи. По справке Авито, закрепить объявление на первом месте не получится даже с платными услугами: выдача подстраивается под каждого покупателя.
• Предлагает серые схемы: накрутку отзывов, второй аккаунт для обхода блокировки, телефон на картинке в обход модерации. Блокировку в итоге получаете вы, а не он.
• Показывает рост просмотров и молчит о цене контакта. Просмотры покупаются ставкой за пять минут. Дешёвый контакт так не покупается.
• Просит пополнять бюджет через него, а не в кошелёк вашего аккаунта.
• Хочет процент от бюджета без потолка расходов. Тогда его доход растёт вместе с вашими тратами.
• В первую неделю меняет цены, тексты, фото, ставки и географию разом. Даже если станет лучше, никто не поймёт почему.
• Ни разу не спросил ваш средний чек и долю контактов, которые становятся сделками. Значит, не знает, сколько вам можно платить за контакт, и будет ставить ставки наугад.

Про «всё и сразу» у нас есть собственная поучительная история. Мы как-то включили ежедневный подъём ставок на 10 % на всех подходящих объявлениях, в надежде быстро нарастить поток. За десять дней цена контакта выросла с 441 до 1 197 ₽, а контактов стало на четверть меньше. Режим отменили. С тех пор правило «одно изменение за раз» у нас не обсуждается.

Кейсы и отзывы: как отличить цифры от витрины

Хороший кейс отвечает на пять вопросов: какая ниша, какой период, какая была цена контакта до, какая стала после и что конкретно сделали. Пример того, как это выглядит у нас: в проекте в сфере образовательных услуг цена контакта за две недели снизилась с 1 055 до 540 ₽, конверсия из просмотра в контакт выросла с 3,31 до 9,10 %. Окна сравнения одинаковой длины, а два соседних аккаунта без изменений выросли кратно слабее, значит, дело не в сезоне. Если в чужом кейсе нет хотя бы одного из этих элементов, это реклама, а не доказательство.

К масштабу в кейсах тоже стоит относиться трезво. Однажды клиент попросил сравнить нас с предыдущим подрядчиком: у того было больше двадцати тысяч объявлений, отчёты выглядели солидно. На деле выходило меньше половины просмотра на объявление за месяц и цена контакта примерно вдвое выше нашей при большем бюджете. Масштаб — не результат.

С отзывами об авитологах та же логика. «Всё супер, рекомендую» ничего не говорит о деньгах. Полезный отзыв звучит иначе: «за два месяца цена обращения снизилась с такой-то до такой-то, специалист каждую пятницу присылал отчёт и один раз честно сказал, что наш город не тянет». Если все отзывы восторженные и ни в одном нет цифр или хотя бы одной претензии, это скорее витрина, чем история работы. Живые проекты без шероховатостей не бывают: где-то тест не сработал, где-то сезон съел результат, и нормальный специалист об этом не молчит.

Ещё два способа проверки: попросить контакт клиента, который согласен ответить на пару вопросов, и заказать короткий платный аудит аккаунта. По качеству разбора вашего аккаунта уровень специалиста виден лучше, чем по чужим кейсам.

Договор и доступы

Работа без договора означает, что при расставании у вас не будет ни истории решений, ни права на файлы. В договоре должны быть:

• предмет работ: ставки, загрузки, правки объявлений, отчёты, и отдельно то, что не входит;
• бюджет: оплачивается клиентом напрямую в кошелёк аккаунта, с потолком расходов в месяц и порядком его изменения;
• метрики: цена контакта, число контактов, источник цифр, без гарантий позиций и продаж;
• отчётность: периодичность, состав, журнал изменений с причинами;
• работа только по правилам Авито;
• передача материалов при выходе: фиды автозагрузки, таблицы, тексты, фото;
• тестовый период, порядок расторжения и конфиденциальность ваших данных.

С доступами всё проще, чем кажется. Для профилей с реквизитами ИП или юрлица Авито позволяет подключить сотрудников к кабинету Авито Pro. Так вы видите, кто работает в аккаунте, и отзываете доступ одним действием. Почта и телефон аккаунта всегда остаются за вами. Если специалист работает через API, ключи после окончания работы перевыпускаются.

Заранее договоритесь и о том, как вы будете расставаться. Звучит мрачно, но это самый дешёвый момент обсудить такие вещи. При выходе исполнитель передаёт актуальные фиды и таблицы, журнал изменений ставок и цифры цены контакта на дату выхода, а также фиксирует текущие ставки и дневные лимиты, чтобы следующий человек не начинал с нуля. Вы отзываете доступы и перевыпускаете ключи.

И последнее, что стоит проверить своими глазами в день расставания: не осталось ли в аккаунте продвижения без дневных лимитов. Без присмотра такие объявления продолжают тратить бюджет, а по нашему опыту без лимита фактическая цена просмотра ещё и подтягивается к назначенной ставке. Неделя такой «бесхозной» открутки легко съедает разницу между дешёвым и дорогим исполнителем.

Сколько это всё стоит и как выбрать формат оплаты, разобрали в статье о том, сколько стоят услуги авитолога.

Отчёт и первый месяц: как понять, что работа идёт

Если вы не понимаете отчёт, это проблема отчёта. В нём должны быть расходы за период, просмотры и контакты, цена контакта по городам или направлениям, сравнение с прошлым периодом той же длины, журнал изменений с причинами и план на следующий период.

Сравнение периодов той же длины — не формальность. Неделю сравнивают с неделей, а не пять дней с семью. В одной из наших ниш воскресенье систематически давало примерно на четверть больше контактов, чем будний день, поэтому неполная неделя легко рисует и рост, и падение на ровном месте. И ещё: объявление с двадцатью просмотрами без контактов при конверсии 4–5 % — нормальный разброс, а не «плохое объявление». Решения принимают на объёме, обычно на уровне города.

За месяц не всегда удаётся снизить цену контакта, особенно если месяц пришёлся на спад спроса. Но к его концу у вас должны быть понятные базовые цифры, журнал решений и обоснованный план. Если этого нет, проблема не в рынке.

Что сделать сейчас

1. Посчитайте цену контакта за последний полный месяц. С этой цифрой собеседование с любым авитологом пойдёт по-другому.
2. Задайте вопросы из таблицы выше двум-трём кандидатам. Сравнивайте не ответы целиком, а то, о чём человек заговорит первым: о деньгах или о просмотрах.
3. Начинайте с тестового месяца и потолка бюджета в договоре. Посмотреть, как этот процесс устроен у нас, можно на странице ведения Авито под ключ.

Сергей Ни, авитолог, основатель skoka

Девять лет с Авито: шесть в отделе продаж площадки, три на стороне рекламодателя. Веду аккаунты в skoka и пишу о том, что проверил на своих кампаниях.