Почему нет просмотров на Авито и что делать

Утро, открываем статистику аккаунта клиента: ноль показов. Вчера ноль, позавчера ноль. Ставки никто не трогал, тексты не меняли, а первая мысль у всей команды одна: «Авито нас придушило». Почему нет просмотров на Авито, когда вчера всё работало, мы выяснили быстро, и алгоритмы оказались ни при чём.

В истории операций нашлось простое: аванс тарифа закончился вечером, следующее пополнение пришло через три дня. Когда на авансе меньше минимальной суммы, Авито скрывает из поиска все объявления аккаунта, в том числе те, на которых нет никакого продвижения. Списания и показы по дням сошлись почти до рубля.

С тех пор любую жалобу «просмотров нет» мы начинаем не с переписывания текста, а с вопроса, видит ли карточку вообще кто-нибудь. Описание читают только те, кто уже открыл объявление. Нет просмотров, значит, текст никто не видел.

Почему нет просмотров на Авито: три разные поломки

Сначала договоримся о словах. Показ — это появление карточки в выдаче или рекомендациях. Просмотр — открытие карточки, переход внутрь. Контакт — звонок, сообщение или показ номера телефона. В тарифе с оплатой за просмотры Авито берёт деньги за просмотр одного человека один раз в сутки: повторные заходы не оплачиваются, а сообщение, звонок или показ номера тоже считаются просмотром.

Отсюда формула, с которой начинается любая диагностика:

просмотры = показы × кликабельность (доля показов, после которых карточку открыли)

Мало просмотров на Авито бывает по трём разным причинам, и лечатся они разными руками. Если показов нет, карточку не пускают в выдачу. Если показы есть, а кликов нет, карточку видят и пролистывают. Если раньше было нормально, а теперь меньше, поменялся рынок или ваша закупка трафика.

Последнюю строку мы разбираем в статье просмотры есть, а звонков нет. Здесь про первые три.

Объявление скрыто: статус, аванс и лимит трат

Самая скучная причина и самая частая. Откройте вкладку «Активные» и посмотрите, нет ли на карточке отметки «Скрыто». По справке Авито у скрытия в услугах обычно три причины: на авансе тарифа меньше минимальной суммы, исчерпан дневной лимит трат или профилю нужно пройти проверку (на неё дают 12 часов).

С авансом всё просто: после пополнения объявления возвращаются в поиск примерно через час. Деньги нужно класть именно на аванс тарифа, а не на кошелёк. С лимитом трат хитрее. Если вы поставили лимит, скажем, 600 ₽ в день, а он кончается к обеду, вечером объявления не видны, хотя статистика за сутки выглядит «просто слабой». Лимит обновляется в 00:00 по Москве, и для многих услуг это значит, что вечерний пик спроса вы стабильно пропускаете.

Вторая проверка касается модерации. Объявление уходит на проверку каждый раз, когда вы его редактируете или подключаете к нему платные услуги. Обычно это от 2 до 30 минут, иногда до двух суток. Если вы правите карточку каждый день, часть времени она проводит не в выдаче, а в очереди.

Отклонённые объявления лежат во вкладке «Ждут действий». Частая причина в услугах — контакты: телефон, почту, ник в мессенджере, название канала или ссылку, причём не только в тексте, но и на фото. Баннер с номером телефона в углу картинки модерация тоже найдёт. Если с блокировкой не получается разобраться, у нас есть отдельный разбор блокировок на Авито.

Категория, город и параметры

Объявление показывается только в том регионе и той категории, где оно размещено. Город и область для Авито разные параметры: Рязань и Рязанская область в справке приведены как раз как пример двух разных мест. Неточная категория бьёт дважды: карточку ищут не те люди, а правильность категории входит в расчёт уровня сервиса.

Дальше начинается рынок. У одного из наших клиентов с широкой сеткой городов в одной области стояло 36 % всех активных объявлений, а давала она 7 % просмотров. За неделю 1 053 новые публикации в этой области принесли 99 просмотров и 5 контактов. В другом регионе 91 публикация за ту же неделю дала 22 контакта. Текст и фото у этих карточек были одинаковые.

Мы перестали публиковать туда новые объявления и перенесли лимит публикаций в города, где карточки открывают. Это решение не из учебника, а из таблицы: на одну карточку приходилось в среднем 23,7 показа в месяц там, где на тысячу поисков приходилось 2–5 объявлений, и 4,1 показа там, где объявлений было больше сотни.

Практический тест на «дело в городе» занимает минуту. Найдите свою же карточку в соседнем городе. Если там она живёт, а здесь молчит, переписывать её бессмысленно.

Дубли и уровень сервиса: что похоже на «теневой бан»

Официального теневого бана у Авито нет. Есть две вещи, которые со стороны выглядят именно так.

Первая — уровень сервиса. Это оценка вашей работы с клиентами по шкале от 0 до 100 %, которая пересчитывается каждый день за последние 30 дней. В услугах в неё входят ответы на звонки и в чатах, достоверность цен, отсутствие дублей, правильность категорий и качество работы, а итог выставляется по самому слабому показателю. При уровне 40 % и ниже объявления опускаются в поиске и пропадают из рекомендаций на главной. Продвижение при этом работает, но, как прямо пишет справка, эффект скорее всего снизится. Узнать, какие именно объявления виноваты, не выйдет: Авито даёт рекомендации, но не называет конкретные карточки.

Вторая — дубли. В критериях уровня сервиса для услуг есть отдельный пункт: не публиковать объявления с одинаковыми услугами в одном городе. А в тарифе с оплатой за просмотры повторные и похожие объявления уменьшают лимит публикаций. Мы на этом обожглись сами: у клиента на одно описание приходилось до 103 объявлений, и аккаунт упёрся в блокировку публикаций. Тексты развели, а критерием успеха поставили не конверсию, а сохранение права публиковаться на остальных аккаунтах.

Популярный миф «Авито душит аккаунт после удачных дней» мы проверяли на своих данных по трём аккаунтам. После сильного дня показы наутро росли на 16 и 29 %, а у третьего аккаунта остались на месте. Провалы после пиков объяснялись нашей же обрезкой ставок и обычным разбросом.

Миф не подтвердился. Частые правки цены и ставок мы при этом всё равно не любим: каждое редактирование отправляет карточку на проверку, а замер становится грязным.

Показы есть, а просмотров нет: обложка, заголовок, цена

Если карточку показывают, но не открывают, смотрите на то, что человек видит в ленте: первое фото, начало заголовка и цену. Больше ничего.

Заголовок решает две задачи: попасть в поиск по нужным словам и заставить кликнуть. По справке Авито поиск ищет по словам из объявления, а не по похожим по смыслу. У одного клиента карточки с короткими заголовками из одной аббревиатуры, без основной фразы услуги, получали в среднем 2,4 показа против 8–11 у соседних. Двести три таких объявления за весь период не дали ни одного контакта. Когда заголовок начинался с основной фразы, кликабельность была 7,5–10 % против 5,88 % у слишком общего варианта.

С обложкой у нас есть история, которую мы рассказываем с лёгким стыдом. Портрет исполнителя по задумке шёл первым фото, но автозагрузка сортировала файлы по имени, и портрет уезжал в конец галереи. Обложкой становилась случайная картинка. Заметили не сразу, а когда заметили, повторили ошибку ещё раз. С тех пор правило «первое фото проверяем глазами в выдаче с телефона» висит в чек-листе приёмки.

С ценой правило из справки короткое: слишком высокая или подозрительно низкая цена снижает клики. Если итоговая сумма зависит от объёма работ, отметьте, что цена начальная. Это ещё и требование уровня сервиса: фактическая цена не должна оказаться выше указанной.

Конкуренция и ставка: почему органика не спасает

Выдача в услугах — аукцион. В тарифе с оплатой за просмотры можно поднять цену просмотра выше минимальной, и тогда объявление будут чаще видеть потенциальные заказчики. Если конкуренты в вашем городе подняли ставки, вашу карточку сдвигает вниз, даже когда вы ничего не меняли.

Насколько вниз, видно по одной неделе у нашего клиента. 2 316 карточек без ставки получили 7 725 показов, 5 просмотров и ноль контактов. Показы были, только где-то в глубине ленты, куда никто не долистывает. Среди карточек со ставкой просмотры за неделю получала примерно каждая третья, среди карточек без ставки примерно каждая восьмая.

Это не значит, что ставку надо поднимать всегда. Мы однажды включили режим ежедневного подъёма ставок на 10 %. Через десять дней просмотров стало заметно больше, контактов на 25 % меньше, а цена контакта выросла с 441 до 1 197 ₽. Купили много людей, которые смотрят и не пишут. Режим отменили.

Ставка уместна, когда карточку открывают и по ней пишут, но показов мало. Как устроен аукцион и где у ставки потолок, мы разобрали в статье про ставки на Авито, а если считать самим некогда, это работа для настройки продвижения.

Сезон и дни недели: почему на Авито стало меньше просмотров

Если просмотров стало меньше, а вы ничего не меняли, первым делом проверьте календарь. По нашим данным в одной нише спрос с понедельника по четверг был примерно в 1,7 раза выше субботнего. Воскресенье добавляло свою странность: в воскресенье карточки смотрели, а писали в понедельник. В одном аккаунте 107 воскресных просмотров дали один контакт, а 98 понедельничных дали пятнадцать.

У нас есть и собственный провал на эту тему. Однажды мы резко срезали ставки после нескольких дней дорогих контактов и попали ровно в первые дни сезонного разгона спроса. Решение было обоснованным по цифрам прошлой недели и неудачным по календарю следующей.

Отсюда правило сравнения: окна одинаковой длины и с одинаковым набором дней недели. Июль против апреля ничего не говорит о карточке, он говорит о сезоне. Смотрите «Аналитику спроса» в кабинете, если она есть на вашем тарифе, и Вордстат по основному запросу ниши по неделям.

Сколько просмотров нужно, чтобы делать выводы

Самая частая ошибка на аудитах: объявлять карточку мёртвой на двадцати просмотрах.

Условный пример. Допустим, из 100 просмотров в вашей нише выходит 4 контакта. Тогда 25 просмотров в среднем дают один контакт, и ноль на такой выборке ничего не значит. Прежде чем судить, дождитесь 75–100 просмотров. Если у отдельной карточки их столько не набирается, объедините похожие карточки в группу и оценивайте группу.

Обратный расчёт показывает, сколько просмотров вам вообще нужно. Условный пример: цель 30 контактов в месяц, конверсия из просмотра в контакт 5 %, кликабельность 8 %.

нужно просмотров = 30 / 0,05 = 600 в месяц нужно показов = 600 / 0,08 = 7 500 в месяц

Если сейчас показов 2 000, проблема в охвате: города, число карточек, ставка. Если показов 10 000, а просмотров 200, проблема в том, что видно в ленте.

Чек-лист: мало просмотров на Авито, что делать

Идите сверху вниз и не переходите к следующему пункту, пока не закрыли предыдущий.

1. На карточке нет отметки «Скрыто», она не на проверке и не в «Ждут действий».
2. Аванс тарифа выше минимальной суммы, дневной лимит трат не кончается до вечера.
3. Статистика смотрится за свежие 7–14 дней, а не за всё время жизни объявления.
4. Категория точная, параметры заполнены, город указан тот, где ищут клиенты.
5. Та же карточка в соседнем городе работает или тоже молчит.
6. В одном городе нет нескольких объявлений с одной и той же услугой.
7. Уровень сервиса выше 41 % и в разделе нет свежих рекомендаций.
8. Заголовок начинается с основной фразы услуги.
9. Первое фото читается в размере превью и не содержит контактов.
10. Цена объяснима на фоне конкурентов и совпадает с реальной.
11. Ставка не ниже, чем у конкурентов в выдаче по вашему запросу.
12. Сравниваются одинаковые дни недели и сопоставимые сезоны, данных хватает на вывод.

Меняйте один фактор за раз и выдерживайте неделю. Если одновременно поменять фото, цену и ставку, вы не узнаете, что сработало.

Что сделать сейчас

Откройте «Активные» и историю операций тарифа: десять минут, и половина случаев закрыта без всякой аналитики. Затем посмотрите раздел «Уровень сервиса» и, если там есть рекомендации, начните с них, потому что они влияют на все объявления сразу. Если объявлений сотни и проверять каждое руками некогда, закажите аудит аккаунта: мы сверим статистику по карточкам и городам с авансом, ставками и выдачей конкурентов и отдадим список правок по приоритету. А если проблема в самих карточках, поможет создание объявлений с нормальной структурой под поиск.

Гарантировать «топ» не может никто, и мы тоже: выдача остаётся аукционом, а спрос зависит от сезона. Убрать то, что обнуляет показы, можно почти всегда.

Сергей Ни, авитолог, основатель skoka

Девять лет с Авито: шесть в отделе продаж площадки, три на стороне рекламодателя. Веду аккаунты в skoka и пишу о том, что проверил на своих кампаниях.