«Подскажите, какое продвижение на Авито лучше: десятикратное на день или прогноз на неделю? Мне в чате сказали брать посильнее». Человек присылает скриншот экрана оплаты, на котором два варианта и две цены. Ни на одном из них не написано, сколько будет звонков.
И не будет написано. Авито продаёт видимость: объявление увидит больше людей. Позвонят ли они, площадка не знает и честно об этом пишет в своей справке.
Поэтому вопрос «какое лучше» мы переводим в другой: какой инструмент даст контакт дешевле, чем вы готовы за него платить. Ниже сравнение того, что сейчас есть в кабинете, и расчёт, который отвечает на этот вопрос без гаданий.
Коротко
- Универсально лучшего продвижения на Авито нет: «Больше просмотров» и «Продвижение с прогнозом» покупают показы на срок, а настройка цены целевого действия в тарифах даёт управлять ценой просмотра или контакта каждый день.
- По справке Авито услуги увеличивают показы, но не влияют на поведение покупателей, поэтому окупаемость решает карточка, а не сила продвижения.
- Окупаемость проверяется формулой: допустимая цена контакта = средний чек × маржа × доля контактов, ставших сделкой; потолок цены просмотра = конверсия × допустимая цена контакта.
- Ежедневные подъёмы цены просмотра у онлайн-школы подняли фактическую цену просмотра на 38 % при тех же просмотрах, а цена контакта выросла с 523 до 838 ₽.
- Самый дешёвый прирост охвата даёт вход в аукцион: первая ступень цены просмотра в региональных городах покупала 17–31 % аукциона, каждая следующая — 1–3 пункта.
Как работает продвижение на Авито сейчас
Справка Авито делит платное продвижение на два типа. Поисковое показывает объявление большему числу людей, на разных позициях и в рекомендациях: это «Больше просмотров» и «Продвижение с прогнозом». Визуальное меняет внешний вид объявления в ленте: «Выделение цветом», «XL-объявление», значки в XL. Пакеты, которые совмещают оба типа, остались только в «Авто с пробегом».
Отдельно живёт настройка цены целевого действия. Она доступна в тарифах с оплатой за просмотры (в товарах и услугах), с оплатой за звонки и чаты и в Профессиональном плане. Целевое действие — то, за что вы платите: просмотр, сообщение в чате или звонок, в зависимости от тарифа. Вы назначаете цену, и чем она выше, тем чаще показывается объявление. С «Больше просмотров» и прогнозом она не совмещается, к ней можно добавить только визуальные услуги.
Ещё одна деталь, о которой узнают уже после оплаты: скидки Авито действуют только на «Больше просмотров» и «Продвижение с прогнозом», к настройке цены их применить нельзя. Откуда берутся эти скидки и стоит ли их ждать, разбираем в статье про скидки на продвижение Авито.
Какое продвижение на Авито лучше: сравнение
| Инструмент | Как платите | Чем управляете | Под какую задачу | Главный риск |
|---|---|---|---|---|
| «Больше просмотров» | За услугу на 1 или 7 дней | Сила до 2, 5, 10 раз (в части категорий до 15–20) и срок | Разовая продажа, проверка спроса | Результат не прогнозируется, платите за силу |
| «Продвижение с прогнозом» | Дневной бюджет × число дней, от 1 до 30 | Бюджет и срок, видите интервал просмотров | Товары и задачи с фиксированным бюджетом | Прогноз — интервал, а не обещание |
| Настройка цены целевого действия | За каждый просмотр, чат или звонок | Цена, дневной лимит, регионы, ручной или автоматический режим | Постоянный поток заявок, много объявлений | Без лимита и потолка цены бюджет уходит в дорогие показы |
| «Выделение цветом», XL | За услугу на срок | Только заметность | Дополнение, когда объявление уже в показах | Объёма показов не добавляет |
Цены на всё это зависят от категории, региона и параметров объявления, и Авито показывает их только после настройки. Мы их не приводим: через месяц они будут другими. Как заложить бюджет, разобрали в статье сколько стоит продвижение на Авито.
«Больше просмотров»
Вы выбираете, во сколько раз хотите увеличить показы и на какой срок. По справке, услуга на 1 день сильнее и подходит для недорогих товаров с массовым спросом, на 7 дней — для редких и дорогих, где покупатель думает дольше. Там же есть простой тест на конкуренцию: отсортируйте выдачу по своему запросу по дате и посмотрите, на какой странице окажется ваше объявление через сутки. На второй странице — конкуренция высокая.
Слабое место: «до 10 раз» означает потолок, и результат может оказаться где угодно ниже него. В примере самой справки объявление со 100 просмотрами при «до 5 раз» может набрать и 210, и 500.
«Продвижение с прогнозом»
Дневной бюджет, срок от 1 до 30 дней, итоговая стоимость равна бюджету, умноженному на дни. После настройки Авито показывает, сколько дополнительных просмотров примерно получит объявление. Услуга включается в течение суток после подключения.
Прогноз полезен для планирования, но доверять ему стоит в меру. Когда мы сверяли прогнозы охвата в аукционе с фактом по своим объявлениям, факт оказывался в 3–10 раз ниже нижней границы прогноза. Решение принимаем по неделе живой статистики, прогноз служит только отправной точкой.
Настройка цены целевого действия
Самый управляемый вариант и самый требовательный. В ручном режиме вы задаёте цену и дневной лимит, под ползунком Авито показывает, какой процент похожих объявлений вы обгоняете. В автоматическом задаёте бюджет на день, 7 или 30 дней, а цену система подбирает сама; потолок цены за просмотр при этом можно ограничить.
Две механики стоит знать заранее. Когда дневной лимит исчерпан, цена падает до минимальной из прайс-листа, и объявление перестаёт подниматься в выдаче до следующих суток. А когда заканчивается аванс, объявление скрывается из выдачи совсем. На практике это выглядит жёстче, чем звучит: у онлайн-школы, с которой мы работаем, в часы без аванса показы падали в ноль даже у карточек без назначенной цены. С выдачи уходил весь аккаунт.
Подробно про аукцион и ступени цены — в статье про ставки на Авито.
«Выделение цветом» и XL
Визуальные услуги не добавляют объявление в новые выдачи, они делают его заметнее там, где оно уже показывается. Справка советует их как дополнение к недельному продвижению, когда покупатели приходят не каждый день и долго выбирают. Мы смотрим на них так же: если объявление в показах есть, а кликабельность в ленте низкая, выделение может помочь. Если показов нет, выделять нечего.
Под какую задачу какой инструмент
Справка Авито даёт неожиданно трезвый совет: при низком спросе и редком товаре продвижение иногда вообще не нужно, например когда все похожие предложения в поиске умещаются на одну страницу. Покупатель и так увидит всех. Платить имеет смысл там, где вас вытесняют конкуренты.
Дальше выбор зависит от того, что вы продаёте и как часто. Разовая продажа недорогой вещи с массовым спросом закрывается короткой сильной услугой «Больше просмотров» на день. Дорогой или редкий товар, который выбирают неделями, лучше держать на виду неделю, добавив выделение. Фиксированный бюджет и желание знать порядок результата заранее ведут к «Продвижению с прогнозом».
Для бизнеса, которому нужен ровный поток заявок, особенно в услугах, мы почти всегда выбираем настройку цены целевого действия, если тариф её даёт. Причина простая: она позволяет считать цену контакта по каждому городу, ставить лимит на каждое объявление и менять одну вещь за раз. Свежим объявлениям цену просмотра ставим сразу в день публикации, а в сезонный пик временно поднимаем её только в городах, где контакт уже укладывается в экономику.
Работает ли продвижение на Авито вообще
Работает в той части, которую обещает: показов становится больше. Справка формулирует честно: Авито гарантирует, что объявление будут показывать чаще, но на поведение покупателей не влияет и больше звонков не обещает. Всё, что после просмотра, остаётся на вашей стороне.
Отсюда типичные ситуации, когда продвижение на Авито не стоит своих денег. Аккаунт без отзывов: в нашем портфеле такие конвертировали просмотры в контакты в 2–3 раза хуже соседей. Низкий уровень сервиса из-за пропущенных звонков и медленных ответов: по справке такие объявления ниже в поиске и не попадают в рекомендации, и никакая услуга это не перекрывает. Город без спроса, где на одного продавца приходится доля контакта в месяц. И цена заметно выше рынка без объяснения в карточке.
Чаще всего, впрочем, продвижение «не работает» не целиком, а кусками. Когда мы разбирали расходы онлайн-школы, нашли, что 48,3 % бюджета уходило в восемь городов, где контакт стоил 1 211 ₽, против 356 ₽ в остальных. Половина денег покупала самые дорогие контакты в портфеле. По расчёту, срезка ставок в этих городах высвобождала около 17 000 ₽ за пять дней ценой 14 контактов из 65. Ещё 19,3 % бюджета откручивалось выше потолка окупаемости в принципе: даже при идеальной карточке такие просмотры не могли окупиться.
Ручная цена или автомат: что показала практика
Мы работаем с ценой просмотра вручную и с дневными лимитами, но не потому, что автомат плох. Ручной режим даёт видеть, за что именно вы платите, и меньше вводит в соблазн «подкрутить ещё».
Соблазн этот стоил нам денег. Десять дней подряд мы поднимали цену просмотра на 10 % в день всем подходящим объявлениям онлайн-школы, рассчитывая удвоить контакты. Фактическая цена просмотра выросла на 38 %, количество просмотров осталось прежним (−1 %), цена контакта выросла с 523 до 838 ₽. С поправкой на спрос прироста не было вовсе: 53,5 контакта на 10 000 поисковых запросов до и 54,8 после. Мы ровно повторили движение рынка, только дороже.
Десять дней мы старательно платили больше за то же самое.
Что сработало вместо этого. Цену просмотра стали ставить свежим объявлениям в день публикации, а уже работающие трогать только там, где фактическая цена контакта заметно ниже потолка. Обнаружилось, что самый дешёвый прирост охвата даёт вход в аукцион: первая ступень цены просмотра в региональных городах покупала 17–31 % аукциона, а каждая следующая ступень добавляла по 1–3 пункта. Москва оказалась исключением, там вход давал всего 2 пункта, и охват приходилось покупать дорого. В одном из московских случаев мы срезали цену просмотра со 140 до 36 ₽, потому что фактический контакт там стоил 1 407 ₽. Другой аккаунт той же школы после снятия санкций за уровень сервиса и такой перестройки ставок вышел на 18 контактов в день по 452 ₽ против 721 ₽ в августе, когда контактов было 3–7 в день.
Как проверить окупаемость продвижения
Окупаемость считается в три шага, и все три можно сделать на калькуляторе.
Сначала фактическая цена контакта: расход на продвижение и размещение за 7 полных суток, делённый на число контактов (сообщений и звонков) за те же сутки.
Затем допустимая цена контакта:
допустимая цена контакта = средний чек × маржа × доля контактов, ставших сделкой
Условный пример: средний чек 6 000 ₽, маржа 40 %, заказ получается из 15 контактов на каждую сотню. Допустимая цена контакта: 6 000 × 0,4 × 0,15 = 360 ₽. Если фактическая 300 ₽, продвижение окупается и его можно расширять. Если 500 ₽, каждый контакт в минус, и решать это нужно карточкой, а не бюджетом. Для услуг с повторными продажами вместо чека берите выручку с клиента за всё время, допустимая цена тогда будет выше. Как считать цену заявки до самой сделки — в статье о цене заявки с Авито.
Если вы платите за просмотры, переведите это в потолок цены просмотра:
максимальная цена просмотра = конверсия просмотр→контакт × допустимая цена контакта
Условный пример: конверсия 6 %, допустимая цена контакта 360 ₽, потолок около 22 ₽ за просмотр. Справка Авито предлагает свою отправную точку: бюджет, который вы тратили на прогноз или «Больше просмотров», разделить на полученные просмотры. Полезно для старта, но потолок всё равно задаёт ваша экономика.
Как честно сравнить два вида продвижения
«На прошлой неделе включили прогноз, на этой выключили, звонков столько же. Значит, не работает?» Не обязательно. Если неделя с продвижением пришлась на сезонный спад, а неделя без него на подъём спроса, сравнение покажет что угодно, кроме эффекта услуги. Мы сами дважды обжигались на таком сравнении: часть «эффекта» новой схемы потом объяснялась тем, что в одно окно попало воскресенье, а в другое нет.
Чтобы понять, какое продвижение лучше именно у вас, нужен замер. Мы на этих правилах обжигались сами, поэтому держимся их жёстко:
- одно изменение за раз, иначе результат не отнести ни к чему;
- окна одинаковой длины, неделя против недели;
- одинаковые дни недели: в нише онлайн-школы воскресенье сильнее буднего дня примерно на четверть;
- поправка на сезон, например через число поисковых запросов по теме;
- сравнение внутри одного города: Москва и область у онлайн-школы конвертировали вдвое лучше регионов на тех же текстах.
Что сделать сейчас
- Посчитайте допустимую цену контакта по формуле выше и сравните с фактической за последнюю неделю.
- Проверьте, какие инструменты доступны в вашей категории: если есть настройка цены целевого действия, поставьте дневной лимит каждому продвигаемому объявлению.
- Выберите один инструмент и одну группу объявлений, замерьте неделю против недели и только потом расширяйте.
- Если хотите, чтобы цену просмотра по городам посчитали и вели за вас, посмотрите настройку продвижения и ставок, а если сначала нужно понять, почему текущее продвижение не окупается, начните с аудита аккаунта.
Частые вопросы
Какое продвижение на Авито лучше для услуг?
Работает ли платное продвижение на Авито?
Что выбрать: «Больше просмотров» или «Продвижение с прогнозом»?
Можно ли совместить настройку цены просмотра и «Больше просмотров»?
Как понять, что продвижение на Авито окупается?
Источники
